نتایج سالها پژوهش در حوزه بازاریابی، حاکی است که تصمیم گیری های ما بیش از آنکه مبنای عقلانی داشته و مبنی بر استدلال باشند، هیجانی و متکی بر احساسات هستند و در ناخودآگاه رخ می دهند. ضمن آنکه تصمیم گیری های عقلانی نیز بدون دخیل کردن جنبه های احساسی، هرگز مجال عملی شدن نخواهند یافت. این دقیقا نقطه قوت نورومارکتینگ است که قادر به نفوذ به ناخودآگاه ماست.

نورومارکتینگ، دانشی است که با بهره مندی از مطالعات علوم مختلف، بر آن است تا تصمیم گیری های انسان را بررسی کند که غالبا به صورت ناهشیار و در مغز وی صورت می گیرد. در مقاله پیشین به بررسی تاریخچه ی نورومارکتینگ پرداختیم، در این مقاله ویژگی های نورومارکتینگ را شرح خواهیم داد.

ویژگی های نورومارکتینگ

1- نورومارکتینگ یعنی سنجش مستقیم

شما می توانید از یک مشتری سوال کنید که چه چیزی را دوست دارد و نسبت به خرید کدام محصول برانگیخته تر است، اما در واقع خیلی نمی توان به آن اعتماد کرد، چرا که ممکن است مشتری تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار داشته باشد که در آن لحظه اجازه ی تصمیم گیری درست را به او نمی دهند.

برای مثال خیلی وقت ها شده که ما قصد خرید محصول خاصی را داشته ایم اما در واقعیت چیز دیگری را خریده ایم، چرا که در هنگام خرید کردن با محصولی مواجه شده ایم که ویژگی هایش ما را بیشتر تحت تاثیر قرار داده است. در نورومارکتینگ ما ویژگی های بیرونی نگرش فرد نسبت به یک محصول یا ویژگی هایش را نمی سنجیم بلکه منبع آن، یعنی مغز را می سنجیم.

در نورومارکتینگ فعالیت قسمت های مختلف مغزی نسبت به یک محصول سنجیده می شود. برای مثال با قراردادن یک فرد در مقابل یک تیزر تبلیغاتی فعالیت مغزی او را از طریق الکترودهایی که به مغزش وصل شده است در کسری از ثانیه می سنجیم و بررسی می کنیم که کدام تصویر او را بیشتر تحت تاثیر قرارداده و اینکه نگرش فرد نسبت به آن محصول چه تغییری می کند. پس نورومارکتینگ تنها با مغز به عنوان مرکز شناخت و عاطفه سر و کار دارد نه با اظهارات خریداران.

2- نورومارکتینگ و شناخت ناهشیار

ما همیشه هشیارانه خرید نمی کنیم ، خیلی وقت ها تحت تاثیر لایه های زیرین مغزی، عواطف و احساساتمان خرید می کنیم . حدود 95 درصد از تصمیمات ما برای خرید یک کالا یا دریافت یک خدمت ناهشیار و تنها 5 درصد از تصمیمات ما هشیار هستند. برای مثال بارها شده است که با قصد خرید یک محصول به فروشگاه رفته اید اما در نهایت محصولی دیگر و یا با برند دیگر را انتخاب کرده اید. آیا محصولی که انتخاب کرده اید نسبت به آن چیزی که قرار بود انتخاب نمایید مزیت و ویژگی خاصی داشته است؟ این مثال تنها نمونه ی کوچکی از رفتارهای ناهشیار ماست. خیلی وقت ها رفتارهایی را انجام می دهیم که توسط شناخت ما هدایت نمی شوند بلکه توسط عواطف و قسمت ناهشیار ذهن ما هدایت می شوند.

نورومارکتینگ ابزار بسیار قدرتمندی است ، برای شناخت ناهشیار ذهن مشتریان، دانشمندان حوزه ی نوروساینس با استفاده از ابزارهای مختلف مانند نقشه برداری مغزی و ام آر آی کاربردی فعالیت قسمت هایی از مغز را رصد می کنند که تجزیه و تحلیل داده های آن منجر به شناخت و کشف ناهشیاری می شود که مشتریان خودشان هم خبر ندارند اما به شدت تحت تاثیر آنها هستند.

منابع:

خیری، بهرام، جلیلیان، خدیجه، نورومارکتینگ (بازاریابی عصبی) وکاربردهای آن، دومین کنفرانس بین المللی ابزار و تکنیکهای مدیریت،1394